Il Team e il Futuro della Consulenza: Opportunità e Sfide per il Settore

Il mondo della consulenza finanziaria si trova in un periodo di rapida evoluzione, sia per le opportunità che per le sfide che presenta. Il settore cresce e con esso la necessità di ridefinire modelli di business e strategie di valorizzazione dei servizi offerti, spesso ispirandosi a esempi consolidati come il mercato statunitense. Ecco un'analisi approfondita su come la consulenza finanziaria si sta trasformando e quali lezioni possiamo trarre dall'esperienza americana.

L’evoluzione della consulenza: lezioni dal mercato USA

Il mercato finanziario americano rappresenta un punto di riferimento globale, grazie alla sua storia centenaria e all'adozione di modelli innovativi. Gli otto principali network statunitensi gestiscono asset enormi, con la rete più "piccola" che amministra oltre 1.200 miliardi di dollari e conta migliaia di consulenti finanziari attivi. Il punto focale? Il modello "fee-based", che oggi rappresenta il cuore della consulenza finanziaria negli USA, con l'80-90% del business fondato su tariffe trasparenti e una consulenza di valore.

Questo approccio non è nato per caso. Tra i fattori determinanti troviamo:

Regolamentazioni più stringenti, che hanno spinto verso maggiore trasparenza e qualità del servizio.
Mercati sempre più complessi, dove raggiungere gli stessi risultati di vent'anni fa richiede livelli di rischio e competenza molto più elevati.
Specializzazione dei consulenti, che ha portato a una segmentazione dei servizi e alla creazione di team multidisciplinari.

L’importanza del lavoro di squadra: il modello dei team

Negli Stati Uniti, il modello del team si è rivelato una svolta strategica. Un consulente finanziario oggi non lavora più da solo, ma si integra in squadre dove ogni membro apporta competenze specifiche, dalla pianificazione finanziaria alla gestione patrimoniale e previdenziale. Questo approccio consente di:

Garantire un servizio altamente personalizzato, adatto alle esigenze dei clienti più facoltosi.
Facilitare l’ingresso di giovani professionisti, creando percorsi di crescita in un settore che altrimenti rischierebbe di invecchiare rapidamente.
Raggiungere segmenti sottoserviti, come donne e millennial, con strategie mirate e linguistiche più vicine alle nuove generazioni.

Donne e millennial: segmenti chiave da valorizzare

Le donne e i millennial rappresentano un'opportunità di mercato ancora sottovalutata. Le donne italiane, ad esempio, risparmiano più degli uomini ma investono molto meno, spesso per mancanza di conoscenze finanziarie. Secondo un sondaggio, il 70% di loro desidera imparare di più sulla gestione dei propri risparmi.

I millennial, d'altra parte, nonostante abbiano un accesso senza precedenti alle informazioni, nel 70% dei casi dichiarano di voler ricevere il supporto di un consulente finanziario per pianificare al meglio il proprio futuro economico. Ignorare questi segmenti può essere un errore fatale: negli Stati Uniti, il 70% degli eredi cambia consulente nei primi 12 mesi dal trasferimento del patrimonio, un dato che mette in evidenza la necessità di fidelizzare non solo i clienti attuali, ma anche il loro nucleo familiare.

La sfida della valorizzazione del servizio

Un aspetto cruciale per il futuro della consulenza è saper dimostrare e comunicare il proprio valore. La guerra sui prezzi, se il consulente non offre un chiaro valore aggiunto, diventa inevitabile. I clienti sono disposti a pagare per servizi che percepiscono come utili, ma è responsabilità del consulente essere proattivo:

Offrendo soluzioni su misura.
Educando i clienti a comprendere l’importanza della pianificazione finanziaria a lungo termine.
Sviluppando competenze sempre più specialistiche per affrontare mercati complessi.

Il ruolo centrale del consulente finanziario italiano

Nonostante le sfide, la figura del consulente finanziario in Italia è tra le più professionali in Europa. Questo è un vantaggio competitivo significativo, ma occorre continuare a investire su formazione, tecnologia e approcci innovativi per mantenere questa posizione di leadership.

Conclusione

Il futuro della consulenza finanziaria si giocherà sulla capacità di adattarsi e innovare. Il modello americano ci insegna che il lavoro di squadra, la specializzazione e una maggiore attenzione alle esigenze dei clienti emergenti sono la chiave per rimanere competitivi. In un mondo sempre più complesso, il valore della consulenza cresce, e con esso la necessità di dimostrarlo ogni giorno.

Per i professionisti italiani, la sfida è chiara: trasformare l’esperienza in valore percepito dai clienti, garantendo un servizio all’altezza delle aspettative di oggi e delle esigenze di domani.